★ 销售计划概述
★ 市场研究与市场细分

1、市场细分的方法
2、细分市场的数据分析的三个要点
3、客户需求分析、市场竞争分析和内部营销诊断
4、搜集市场情报的方法
5、目标市场选择矩阵

★ 销售目标设定

1、PDCA 工具
2、目标设定的 SMART 原则
3、市场分析与数据挖掘
4、销售指标分解的四种典型方法
5、历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法

★ 销售策略规划

1、工业品企业销售策略规划的框架：4P+CS
2、三种销售模式的界定：大客户销售、项目销售与渠道销售
3、产品策略
4、价格策略
5、确定竞争定位
6、明确定价目标和定价原则
7、渠道策略
8、市场推广策略

★ 销售过程管理

1、大客户的销售漏斗管理工具 Sales Funnel

2、销售流程管理的工具
3、管理销售流程的四种实战方法：销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
4、销售会议的管理
5、协同拜访的两种方式
6、工作汇报的技巧
7、销售费用管理与分配的方法
8、销售人员的绩效管理