课程背景

     在针对政府与大型客户的大项目或大订单销售过程中，关系的重要性不言而喻。所谓“擒贼先擒王”，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。如何发展与高端客户中关键人物的关系？如何应对客户内部复杂的政治斗争？又如何有效的与竞争对手展开关系较量？这是始终困扰工业品企业营销管理者和营销人员的问题。如果您也有同样的困惑，《政府与集团客户项目销售策略与技巧》这门课将会帮您找到有效的解决方法！

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培训对象
工业品企业总经理、销售总监、从事高端客户销售与攻关5年以上的高级销售经理。

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梳理客户组织

1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、如何分析客户的管理层级
3、死敌、反对者、中立者、支持者、教练
4、DISC 性格模型分析与应对方法
5、客户组织的管理风格与文化
6、教练帮助我们的四大理由

找到关键决策人

1、职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
2、领导和下属的几种微妙的关系
3、如何识别真授权和假授权
4、如何识别利益平衡
5、防范骗吃骗喝的小人
6、防止被客户忽悠的四种方法

关键人关系的建立与保持

1、关系 = 信任 + 利益 + 情感
2、好感与信任的区别
3、商道即人道：先做人再做生意
4、会说话，会做人，会办事
5、建立信任的原则——组织信任与个人信任
6、培养与客户的长期情感

面向高层领导销售

1、高层领导的特点分析
2、接近高层领导的三个方法
3、高层领导在想什么？
4、与高层领导建立信任的秘诀
5、降低领导帮助你的难度：三个层次

投标前后的关系运筹

1、打击反对者，拉拢中立者，巩固支持者
2、清晰“规则”和“潜规则”
3、关系如何进行技术化处理？
4、利用好评标小组成员中的几种人
5、投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”