课程主要目的：

准确理解大客户销售的特点
掌握识别大客户并且可以对其按价值进行有效分类
掌握大客户开发的基本流程及维护策略
掌握大客户内部人员关系的拓展与维护
掌握大客户商务谈判的基本规则
有效控制营销费用，避免营销费用失控
大客户的维护策略与客户保留策略

解决之道（课程大纲）

一、 全面认识工业品销售

工业品销售与快消品销售的区别
工业品销售的四种常见模式
大客户销售的五大特征
工业品销售精英的特点及成长之路

二、大客户销售的关键要素

大客户的价值分类
大客户的需求分析策略
大客户采购的重要因素
构建大客户销售环境

三、三种大客户的销售策略

有效划分客户交易类型
交易性客户销售策略
支持性客户销售策略
合作性客户销售策略

四、大客户销售的卓越流程

客户规划
价值分类
初步接触
探究需求
技术交流
高层公关
商务谈判
合同签订

五、大客户的服务策略

有效识别有价值客户
制定针对性的客户关怀策略
服务有效执行
客户关系拓展

           课程用时：2天