----让客户主动上门

课程收益
本课程从营销实际角度,直接剖析营销本质问题,详细阐述营销必须回答的三个基本问题, 即卖给谁,谁来卖,怎么卖.卖给谁?就是研究找客户,介绍MAN 原则、产品价值客户化的方法；谁来卖？就是研究带团队，分析团队的金三角、团队的WIFE 原则以及渠道功能团队化；怎么卖？就是研究定规则，包括策略组合、销售技巧、分配利益三个部分。阐述了开展营销工作的六大基本步骤，要想拥有优势资源，让客户主动上门，营销人员就必须回答本课程主题中提出的三个问题，学习和掌握其中的基本工具。
课程大纲
序： 营销论语（三图测试基本功）
鞋子与光脚
口红与军营
和尚与梳子

第一问：卖给谁？----客户

1、找客户就是找男人（MAN 原则）
2、性格特质与人性的七大弱点
3、将心比心，产品价值客户化
案例：《奥运时段的故宫标牌广告》

第二问：谁来卖？----团队

1、团队就是伴侣（WIFE 原则）
2、团队金三角与营销员的4H 标准
3、锦上添花，渠道功能团队化
案例：《房价在涨，裂缝在涨》

第三问：怎么卖？----规则

1、制定策略组合： 从需求到信任 安利VS 脑白金 AT 法则
案例：《温暖中国》
2、演练销售技巧： 从会说到会问 从FAB 到PSS 再到SPIN
老王卖瓜 VS 本山卖拐
案例：《SPIN 在分众传媒的运用》
3、合理分配利益： 从结果到过程
4、过程管理要素：四横四纵两张牌
5、过程管理工具：五表五诀八部曲
案例：《魔鬼和骗子的没落》

四、工业品营销六步连环掌

第一步，市场开发----必须完成的四件事
第二步，客户开发----准确描述客户的特征
第三步，客户拜访----运用技巧传递企业信息
第四步，客户分类----选定目标，有的放矢
第五步，成交策划----量身定做，水到渠成
第六步，辗转介绍----乘热打铁，树立榜样