课程纲要：
      我们通常将销售人员分为两类。一类俗称“农民”：这类销售人员崇尚“广种薄收”的理念；整天忙于播种，虽然敬业勤奋到头来也只是混得个“温饱”。另一类俗称为“矿工”：这类销售人员崇尚“愚公移山”精神；每天挖山不止。虽然开始一段时间内两手空空，但一旦挖到金矿就能受益终身。
      对“矿工”而言，大客户就是他们眼中的金矿；我们都熟知“二八原则”；20%的客户带来80%的销售量；20%的客户给企业带来80%的绩效。但大客户往往是众多竞争对手争夺的焦点，大客户选择供应商往往程序更复杂，要求更苛刻。面对蜂拥而至的对手门如果抢先挖到“第一桶金”？
      大客户的开发与管理直接考验着销售管理者心智抗衡力。如何破解客户采购决策层制造的谜团？
      大客户的开发与管理直接考验着销售管理者壁垒攻坚力。如果打破竞争对手设置的保护壁垒而攻城拔寨？
      大客户的开发与管理直接考验着销售管理着策略谋划力。如何攻心为上，四两拨千斤打开客户的心扉？
      大客户的开发与管理直接考验着销售团队的协助配合力。如何集众人之长，调动各种资源“取上将之首级”？
      陈志平老师向你传授大客户开发与管理的“孙子兵法”以及横扫千军的“十八般兵器”。

课程时长：3天（可根据实际情况进行调整）

课程大纲

《智取客户》课程核心内容

        企业经营管理的核心
        以客户和经营为导向的管控体系

序幕：客户，让我重新认识你

        大客户观念
        我们的目标

一、亲爱的客户，我拿什么来爱你？

客户价值导向及相匹配的三种销售模式

二、亲爱的客户，我如何才能娶到你？

大客户开发的四步流程
搞定关键人三类十二种策略

三、品貌双全，赢得客户的心

企业竞争战略的效果取决于对手的反应

四、智闯五关，让你爱我没商量

工业品营销的三维体系
推动销售工作的四大策略

五、从恋爱到结婚，智取客户的八步曲

大客户营销管控的关键节点
管控是确保每一个环节都能达到成果标准

六、情系一生，让我们白头偕老