一、职业化顾问决定销售的价值

工业品销售的五项特征
顾问引导需求与推销的两大差异
职业化顾问提升的四个台阶
打造职业化顾问的三个法宝

二、分析并引导客户采购的需求

找出客户采购需求的动力
需求分析的六个层次
不满意是需求激发的开始
激发需求产生的两大秘诀
痛苦与快乐需求是关键

三、引导需求的五大提问法宝

引导需求的一项原则
提问的三大关键
引导提问的五大法宝
6W3H人体树提问模型
开放与封闭式提问的运用
漏斗式提问模型
增加润滑剂的四个技巧

四、SPIN是职业顾问提升销售价值有力的工具

逻辑性是SPIN运用的第一关键
漏斗提问是SPIN发挥的第二保证
激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓
标准化是SPIN提升的辅助工具
S----情境型问题
P----难点型问题
I----内含型问题
N----需要回报型问题

五、企业价值的创造者—职业顾问

建立SPIN标准化的销售手册
九型需求方格是SPIN的衍生
针对四种类型的人来运用SPIN
问题是职业顾问利用SPIN的开始
企业创造价值呼唤职业顾问