课程背景

     今天的工业品销售工作越来越具有挑战性：一方面，在产品同质化的大环境下，客户的要求越来越多，越来越挑剔，而市场竞争也越来越激烈；而另一方面，工业产品的技术含量越来越高，客户对销售人员的专业性越来越依赖；如果贵公司的销售人员面临以下问题：老销售员的业绩比重过大、新销售人员业绩欠佳、销售员仅能依靠价格优势成交、销售员仅能依靠小客户维持业绩……，建议您关注《工业品大客户顾问式销售技巧》课程。

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培训对象
工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

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大客户销售的核心概念

1、销售可以帮助解决客户什么问题
2、大客户销售的过程分析
3、销售人员应该具备的素养和技能

帮助客户发现需求

1、介绍“冰山”原理
2、学会如何使客户产生购买兴趣
3、学会挖掘客户需求和愿望的技巧
4、有效的人际沟通技巧

大客户销售过程中主要考虑的因素

1、销售真正的含义与功能
2、销售人员经常犯的错误
3、如何解决客户的理性和感性的需求
4、销售成功的三部曲
5、介绍专业化方案销售过程的步骤

专业化方案销售的呈现阶段

1、产品特征与客户利益的关系
2、通过呈现使客户接受“方案”和“报价”
3、专业呈现的技巧

专业化销售的接触阶段

1、学会制造一个好的销售会谈气氛
2、掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
3、在接触阶段必须做的和必须避免的行为

专业化销售的决定阶段

1、何为客户的决定
2、理解客户购买的各种讯号和兴趣
3、与不同阶层和地位的人打交道的方法
4、六种常用成交策略