课程目的：

掌握事件需要组织保障的客观规律，了解销售总监（经理）的素质要求和职责，制定目标和行动计划，监控和管理销售过程

课程提纲:

管理的本质

价值观、愿景、使命、战略、战术、执行以及标准的支撑
产品标准
管理标准
工作标准

销售总监（经理）素质与职责

素质（正直、坚毅、热诚、自我批判、计划性、合作意识、关注短长期业绩）
职责
制定计划（销售目标、费用预算……）
发起行动（依据目标的组织和个体行动）
通报情况（上下左右全方位沟通）
控制局面（人、财、物、信息诸方面）
评估结果（监督、检查、考核、激励）
培养下属

新形势下的竞争态势

无法逃避的挑战
范围更广的专业技能要求
更复杂的/大量的工作要求
不学习男难以生存
创新，不再是别人的事情

销售组织机构设置

组织体系设置
管理标准编制（费用、报价、合同与方案评审）
制定工作标准（岗位说明书）

客户需求研究、市场细分与定位

客户需求研究与析
产品应用
市场细分
目标市场定位

销售目标预测与制定

预测区域、行业、产品销售目标
制定销售目标、回款目标
目标分解
人力资源目标
管理目标

销售管理流程、平台设置与管控

方案评审、合同评审流程
定价、报价流程
费用申领与报销流程
销售支持、协同拜访流程
管理平台搭建雨管控

商业模式设计 ，销售通路与渠道设置、管控

商业模式设计（产品线策略、利润来源……）
销售通路设计（直接、简接、租赁、直销、行业、区域……）
渠道设置（宽度、深度）
渠道和员工培训

授权、辅导与销售激励

员工授权
渠道授权
下属辅导
渠道辅导
渠道和员工激励

绩效考核与评估

员工考核与评估
渠道考核预评估

优秀销售团队的特质

目标明确，业绩持续领先；
基础管理良好，理念适度超前；
信息通畅，沟通无障碍；
技能全面，内部凝聚力强；
特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升

成功的定义

实现有价值的目标

案例：

红军掌权制胜密