课程目的：

通过学习和总结，使得企业了解产品介绍的基本原理和方法，深刻认知完整产品的概念，体会产品是销售的载体，同时也是销售的武器，产品介绍不是简单陈述产品的FABE，而是结合不同的需求层次、阶段、对象进行针对性的产品阐述和建议。

课程提纲

完整产品的概念

企业（品牌、战略、价值、愿景、使命。。。）
产品本身的概述
延伸服务

产品介绍的定义

需求确认
特性、优点、利益、佐证陈述
产生购买欲望

产品介绍的目的

客户重视问题点
了解产品解决什么问题
客户产生购买欲望

产品介绍的特征

客户相信你能做到
客户感受到你的热诚
站在客户立场解决问题

产品介绍的原则

FABE（特点、优点、利益、佐证）原则
问题（problem）原则

产品介绍的步骤

开场白
提出问题
提出解决方案
产品介绍
消除顾虑
处理异议

产品介绍策略

活力
娱乐
教育

案例：

中石油广西东油沥青有限公司，通过优化整体解决方案，在投标前7天介入、十分不利的局面下，以高出主要竞争对手30%的价格成交。

讨论：

1、为什么要进行产品介绍？
2、产品介绍是否能打动对方
3、如何了解客户存在的问题
4、产品介绍时，是否针对客户存在问题二展开的？
5、产品介绍时，客户是否存在顾虑？