商务谈判策略不清楚，“纯利润”白白丧失
营销人员不会提前整理谈判清单，不懂得处理谈判中经常会遇到的客户异议，不注意去通过分析谈判对手性格特点、思维习惯来为公司争取利润。另外，对公司的相关政策及谈判底线也不是很清楚，故，经常造成谈判做不到游刃有余及公司利益更大化的获取。
商务谈判直接涉及到公司的利益。其的核心在于追求双赢，实现公司利益的更大化。因此销售人员应本着公司利益出发，为企业争取到更多的利益。 首先，在谈判前要有充足的准备，并且设立好谈判的底线；其次，在谈判中，应耐心、细致，有打持久战的准备；谈判后应尽快落实谈判成果，预防客户变卦。 在整个的商务谈判中务必要抓住的两个核心：价格和付款条件。有时候付款条件比价格更重要，因此，在谈判中不要轻易让步；即使让步都必须是双方同步的。为了完好的完成商务谈判中的内容，销售人员一定要具备四项核心的销售技能：1)商务谈判能力 2)说服客户能力 3)化解异议的能力 4)谈判局势的把控能力。
招投标流程不规范，小错误造成大损失
制作标书及投标的人员，不清楚做标书的规范及投标流程，不知道如何平衡、影响评标小组，因此，往往对一些细节的把握不注意，时不时出现一些低级的小错误、出现一些对投标过程把控不住的局面，终在投标的过程中被对手抢占先机，失去中标机会。
招投标是工业品营销中经常会遇到的，在整个的招投标过程中从标书的购买、标书的制作、标书的递交、标书的讲解等一个完整的招投标过程中，存在很多环节。如果营销人员不清楚每个环节的要点、要求、标准，则会给竞争对手带来很多可乘之机，也会在客户方造成非常不良的影响。掌握招投标的流程、了解每一个细节、善于利用招标规则、善于影响评标人，是销售人员必须掌握的关键技能之一。
粗放式营销，无法进行过程监控和有效指导、 总是“靠运气吃饭”
市场竞争到今天，很多企业家还沿用暴利时代的经营思路、工作方式、用人手段，而浑然不知产品利润已经开始回归合理化；营销管理已经开始科学化、精细化、系统化、标准化，并且很多企业已经采用。如果还依然沿用旧有的营销管理方式，那风险可想而知。
很多老板总是认为营销就是做关系，就是搞定人，就是看结果，其实，这些都是“及其短视”的想法。他们只想业绩、只关注利润，但不关注销售人员究竟做了些什么？做对了些什么才获得了业绩？如何科学的做，才能做出更多业绩？才能实现业绩的持续性？ 130年前NCR的创始人帕特森就已经提出并且证明了销售是需要讲究科学的、是需要讲究流程的、是需要控制过程的、是需要讲究正确行为的，也证明了这样做可以获得更多的业绩、可以实现企业的持续发展，也因此，才有了NCR、IBM、INTEL等世界知名的企业。今天的华为、三一重工、潍柴集团，正是运用这样的营销思维，才得以使自己的产品畅销全球。如果老板只看重今天，那么仅仅依靠粗放式营销或许就可以获得些利益，但如果希望自己的企业可以做到更长久些、那么就必须引进科学化、系统化、流程化的营销管理体系，对内节省成本、提高效率，对外精准满足客户需求、持续提升销售业绩。
绩效考核不合理，造成人员离职或者“身在曹营，心在汉”
工业品营销因为其的特点，决定了其销售的难度比较大，也需要多个人及部门的高效协同，也就需要一套较为准确的绩效评估体系和奖励体系，而很多企业家不懂得如何制定，往往依靠个人感觉或心情及简单的数据来做评价，结果，往往一时“简单、痛快”了，而造成后续的人员矛盾及问题冲突不断。
一家企业如果不能激发营销人员的工作激情，那么即使有再完善的管理体系也无法达到预期的效果，合理的绩效考核体系是评价销售人员的工作表现的天平、是留住销售人员心的灵丹妙药、是实现团队协同的粘合剂、是制定人员公平晋升的标尺、是年底绩效面谈及奖惩的依据。企业要发展就需要能够科学的评价每一名营销人员的工作表现，就需要通过合理的、科学的、有吸引力的绩效考核规则来激发、维持营销人员的工作动力，否则，企业将会走向一潭死水、劣币驱逐良币、人员涣散的没落局面。
营销目标制定的非常好，但因为执行力度不够，目标只是“雾里看花”
很多营销管理者很懂得设置目标，但不懂得如何科学的分解这些目标、不懂得如何打造营销人员完成目标的能力、不懂得建立一套科学的管理体系、不懂得给营销人员一套简单易用的营销工具是高效达成业绩的有效手段。
企业制定好一年的营销目标，但在具体实现的过程中，却因为没有一套成熟的营销执行系统，造成每个部门、每个人执行的结果，千差万别，经验比较丰富的销售人员会比较好的实现目标。但大部分的销售人员因为经验有限，又没有可以借鉴的工作方法，工作流程、营销工具，只能是自由发挥，结果可想而知。法思营销为企业做咨询工作10多年发现，一家企业如果要实现既定的营销目标，除了目标制定的合理性外，剩下的就是执行，培训销售人员的能力、建立协同作战的执行体系、规定的销售动作与自选销售动作相互结合，才是实现目标的基础。
