不知道如何识别大客户，经常是竹篮打水一场空
营销人员不清楚究竟该收集客户那些基本信息、经营信息，并且不懂得对收集到的信息进行科学的打分，对待客户缺乏差异性的营销策略，仅仅是凭借“勇猛”、凭借“经验”，但往往“失手”概率依然很高。
建立大客户科学评级体系，对收集到的客户信息通过系统进行科学打分，如：客户的分90分以上为VIP客户，客户得分80分以上为A类客户，客户得分70分以上为B类客户，客户得分60以上为C类客户，客户得分60以下为D类客户。所有的得分都是根据系统提前设置的条件及客户价值模型自动计算得出。营销管理者根据客户的得分，判断客户的重要程度，然后安排相应的营销跟进小组、制定相应的营销策略及合理的配套资源进行根进。实现跟进的科学化、实现高的成功签单率、实现客户的良好关系维护，避免浪费公司的资源在没有价值的客户上，对于无法拿下的客户，进行科学评估后，也趁早放弃，避免无谓损失。
项目立项缺乏标准， 造成经常陪标、 虎头蛇尾
营销人员不清楚究竟该收集一个项目那些基本信息、背景信息，并且不懂得对收集到的信息进行科学的打分、真伪的识别，对待不同的项目缺乏差异性的营销策略，不懂得制定、控制、分析销售过程，仅仅是凭借“勇猛”、凭借“经验”，但往往“虎头蛇尾”。
建立项目科学评级体系，对收集到的项目信息通过系统进行科学打分，如：项目得分90分以上为A+类项目，项目得分80分以上为A类项目，项目得分70分以上为B类项目，项目得分60以上为C类项目，项目得分60以下为D类项目。所有的得分都是根据系统提前设置的条件及项目价值模型自动计算得出。营销管理者根据项目的得分，判断项目的重要程度，然后安排相应的营销跟进小组、制定相应的营销策略及合理的配套资源进行跟进。实现跟进的科学化、实现高的成功签单率，避免浪费公司的资源在没有价值的项目上，对于无法中标的项目，进行科学评估后，也趁早放弃，避免陪标、避免无谓损失。
个人英雄主义，缺乏团队协作；缺乏标准化、科学化、可复制的营销体系，企业发展后劲不足
企业受传统营销影响，只会依靠所谓的“能人”，也不懂得如何去培养新人、不懂得如何建立高效的销售系统，更没有尝到过系统化、科学化、标准化、团队化作战营销的“甜头”，因此，还深陷在靠天吃饭的传统思维中无法自拔。
“销售英雄”是企业一定要有的，但如果过分依赖，则对于老板来说会存在特别大的风险，经常会遇到一家企业前三名的销售人员占据了公司60%以上的销售业绩，结果，老板见人就夸这几名销售，但因为种种原因，突然某一名要离开公司，老板就着急了，这个时候突然发现：业绩立马下滑、其原来的销售经验也随之流失、某些客户资源后期很难巩固、其他人很难立刻补上空缺等。未来的市场竞争会越发的激烈，一家企业如果想长久的生存下去，那么就应该尽快建立以团队为基础的营销体系、以流程化为运作基础，实现销售经验的共享、销售任务的科学分工，建立80%的标准销售动作+20%的个性化销售动作相互结合的销售模式。一家企业如果仅仅依靠个人，忘记了团队，那是短视的；一家企业如果不善于建立标准化、科学化、可复制的体系，则是无法做久的。一个连自己的能力都无法复制的企业又能有什么样的明天呢？
新人成长困难、流失严重，缺乏人才素质培训模型，人才青黄不接，营销团队缺乏活力
对于新人的选、育、留缺乏一套成熟的机制和心理准备。不懂得如何选择有工业品销售潜质的营销人员；没有系统化的培训课程；对于新人的心态、能力指导缺乏，过于急于求成；对于新人如何快速融入到团队中与其他成员展开合作缺乏相关流程、制度、文化。
工业产品的销售是所有销售模式中复杂的一种，因为其的订单：金额大、销售周期长、销售中需要沟通的人多、即要懂商务还要会交流技术、即要会开发客户还要会维护客户，因为以上原因，工业产品的销售人员成长一般都需要一个较长的周期，往往2、3年才算入行，4、5年才能摸清门道，7、8年才开始修成些“正果”。正因如此，作为企业的管理者必须要建立一套成熟的营销人员培养机制，从营销人员的课程设置、到营销流程的掌握、到营销人员之间的配合等都需要建立起来。并且要熟练掌握、要能够娴熟的运用。也只有此，才能够避免新人因为成长不起来或者成长的太慢而给企业带来的巨大损失；也才能够让新人快速的成长起来，早日融入到营销的团队中，增强企业的整体营销能力，实现营销部门战斗力的连续性和活力性。
只重视销售结果，忽略了销售过程，造成企业业绩忽高忽底，销售结果无法预测
企业受传统营销影响，只会看结果。而忽略了过程管控好了，结果就好了的道理；也不懂得根据客户的采购流程、自身的销售能力、营销资源来设定一套按阶段划分的销售过程管控体系。实现控制好、指导好每一个过程的高效完成，实现销售业绩的稳定和可预测。
结果是即成事实，唯有过程才可以管理，在工业品营销中每一笔订单金额都比较大，从几十万到上百万甚至更多，每个订单都被认为是一场战斗，所以，做为营销人员需要把每笔订单跟进的过程都管理起来，抓住每个关键节点，一步步推进，整个团队根据销售过程中的任务清单，科学分工、协同作战，实现订单签约的高成功率。另外，因为很好的控制了过程，每个月、季度、年的销售结果都可以实现提前预测、提早发现异常，进而提前做出应对策略，实现企业的安全与健康发展。
客户关系组织识别不清，线人、关键人找不准
营销人员认识客户方的几个人就开始展开营销工作了，但不清楚做工业品营销首先是需要找对人。为了找对人，首先，需要摸清客户方完整的人员组织架构；其次，找到那些是真正的决策者、关键影响者、和可以为你“出谋划策”的“帮手”；才是针对不同的人用不同的方法拓展彼此的信任关系。
在工业品营销中，当一个客户或者项目经过评估后开始决定要跟进，下一步就需要将客户方的组织关系搞清楚，从高层到中层再到基层，从总经理到技术总工到采购经理等等都需要摸的一清二楚。并且要在短时间内在客户中发展1-3名能够真正帮助到你的人，因为，只有获得客户内部人的支持，整个的业务才可以准确、及时、有效的向前推进。否则，永远只是在外围，无法实现关键的突破，因此，懂得识别关键人、懂得发展能够帮助到你的关键人、懂得保护关键人、懂得配合他们的工作是营销人员需要掌握的关键技能。
不懂如何设置技术壁垒及技术交流策略，容易被竞争对手牵着鼻子走
营销人员往往过于重视商务关系，而忽略了工业品营销的基础是产品的竞争、方案的竞争。因此，懂得通过各种方式充分展示自身产品、技术方案的优势、独特之处，懂得屏蔽竞争对手，懂得占据技术交流的主导性才是避免被竞争对手牵着鼻子走、避免陷入价格战的明智之举。
在进入销售的技术交流阶段后，各个厂家就开始真正的“量肌肉”了，如果在这个阶段不能够充分的展示自己公司产品的独特优势，预先占领客户的“心智”，那么，在后期将会被客户（实际是被竞争对手）牵着鼻子，那么，再想获胜机会将会非常低，毕竟在工业产品的销售中产品的性能、安全、技术优势、可靠性等硬指标还是第一位的，在这个基础上开展后续的其他工作才会变得有意义。也因此，在这个阶段对公司的产品技术优势进行挖掘、进行包装，并且针对客户方负责的人进行积极的宣导是关键之关键。
如何有效进行方案撰写，进而提升产品价值，避免陷入价格战
很多营销人员往往只重视说，却不重视将说的内容完整的、充分的写出来，让客户看到其说的那些价值，工业品营销往往不是一个人决策，也不是两个人说说话就决策了，其是在和客户方的一个决策小组在沟通、在交流，其需要一个较为长久的接触过程，其需要多人对产品及方案进行论证。因此，一个清晰、内容完整、价值明确的方案是展现公司实力、产品价值、独特优势的重要载体，也是企业实现差异化竞争，避免价格战的必要做法。
价格战，是竞争中见效快的方法，但也是“伤敌一千，自损八百”的下策。对于工业客户来讲首先，购买的是“价值”，因此，如何更好的展示价值才是营销人员需要重点考虑和认真去做的。今天，仅仅买产品已经不能满足客户的需求了，唯有将产品和客户的问题、需求结合起来的整体解决方案，才是客户更加需要的。锁定客户需要解决的问题、需要达成的管理目标，而为客户定制一套独特的产品供货方案、项目解决方案才是高明之举。在为客户定制解决方案的过程中，将公司的产品、技术、工艺优势；公司的设备情况、质量管理水平、交付能力、生产规模、行业影响等进行充分的说明。另外，对客户方参与审核方案的各个关键人的各种需求进行深度研究，并在方案中给予积极体现也是非常必要的。
不懂得对高层公关，无法有效影响关键决策人
工业品营销的每笔订单往往金额均比较大，因此，其的决策一定是在客户的高层，而很多营销人员只会做中基层的工作，不懂得分析高层的深度需求和决策偏好，结果往往在关键时刻失去对客户及项目的把控。
高层公关（也称商务公关）为工业品营销过程中关键的阶段（尤其是项目型销售更是），成败在此一举。在这一阶段如何找全关键影响人及关键决策人？如何平衡客户内部的关系？如何深度挖掘、满足决策者的需求？如何拉拢更多支持者，屏蔽反对者？如何深化与关键人的关系？如何巧妙的安排商务活动等这些都是营销人员需要掌握的，否则，再好的产品、再好的技术也会因为这“临门一脚”而前功尽弃。
