从消费弹性来看，工业品营销的市场需求缺乏价格弹性，销的角度工业品一般指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，企业购买工业品的目的是为了投入到再生产过程中去，工业品营销不同于一般消费品的营销。

　　工业品营销是组织间营销

　　工业品营销的客户对象包括工商企业、政府机构或事业单位三种类型，营销活动是在两个组织间展开的，也就是我们所说的组织营销。

　　组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。特布尔将组织简单定义为通过协调活动追求同一目标的一群人，因此组织营销是发生在“一群人与一群人之间”的营销，而不是像消费者营销那样是对一个人的营销。

　　组织营销是一种互动营销，主动营销的组织与一个或多个被动营销组织的营销目标和需求都非常的明确且强烈，双方或多方都希望实现持续交易，维系长久的交易关系。可以说，组织营销不仅仅是组织间产品和服务的营销，更是组织间交换关系的管理和发展。

　　工业品营销是决策链营销

　　工业品采购的周期较长、金额加大，采购过程复杂，采购时比较理性，往往是团队采购决策。通过分析工业品采购过程发现，工业品采购团队往往包括决策者、影响者、把关者、使用者、采购者五种角色，这五者组成一个采购决策链，共同影响者采购决策。

　　决策者是采购的决策人，拥有否决权和拍板权;影响者是对决策者有采购建议和影响的人，往往是决策人比较信任的人;把关者往往从技术和品质上进行采购把关，如技术研发、品质管理等角色;使用者是实际使用部门或个人，是真正意义上的用户，其意见也很重要;采购者是采购的具体执行人，很多营销人和采购打交道是轻车熟路了。

　　工业品营销成功的一个关键就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策的关键人，并与关键人建立良好关系，当然，也要理顺决策链上各环节和各关键人。

　　工业品营销是信任与合约营销

　　在工业品营销活动中，若没有客户对你的信任，工业品营销没有根基，客户不愿意和你接触，更不愿意和你做生意，就更不敢被“潜规则”(不敢收受你的好处，即使是送到府上也要被拒绝的)了，工业品营销的关键是赢得客户信任。

　　消费品的销售是现款现货(一手交钱、一手交货)，不用签正式合约(从某种意义上来说，商品销售单据就是合约);工业品营销需要签订正式合同，而且需要对履约条款有明确约定，所有条款都严格遵守合同法。再者，工业品销售成功的结果就是给企业带来合约。工业品是合约与信任营销，信任是工业品营销的基础，合约是工业品营销的结果。

　　工业品营销是关系型营销

　　工业品营销是基于客户关系上、和客户方充分互动的营销，其实质是关系营销。我们对工业品营销中关系营销的理解，至少可以从四个层面考量：

　　(1)工业品营销不仅要求和客户方有关系(甚至是硬扎的关系)，而且要求具备和客户方建立关系、管理关系的能力。业内人戏称，搞工业品营销的，有客户关系固然重要，能和客户发生(建立)关系更为重要，说的也是这层意思。

　　(2)工业品营销中关系的全面性也很重要。比如：业务员和客户方关键人之间的牢固关系固然重要，但毕竟是单点之间的联系，一旦这根线断了，想再建就比较麻烦，何况对手还会乘虚而入呢，所以能建立起企业和客户采购决策链之间的多点联系，做到“无缝焊接”、“不冒泡”，建立两个组织间的关系远比单点关系要牢固，风险也要小得多。

　　(3)工业品营销中关系的长期性也不可忽视。工业品营销中千万不要有“露水夫妻”、“一次性交易”等观念，要做好客户服务和关系维护工作，和客户方建立起牢固且长期可持续的客户关系，形成客户忠诚度。即时对方的采购是一次性的，也不可仅有“一次性交易”思想，如果服务不到位，得罪了客户，恐怕这个圈子里的客户都不敢和你合作了，工业品营销不仅要做销售，更要做市场，企业要有长远眼光!

　　(4)工业品营销中不仅要关注和直接客户关系，还要关注和客户的客户的关系，也要注意和对客户有影响方的关系，比如说行业专家、行业协会、行业龙头企业等，有他们对你的认可和支持，营销变得更为容易。

　　工业品营销是方案型营销

　　方案型营销通过更为专业和复杂的销售咨询能力，为客户的需求提供解决性的方案。在政府采购、工业品采购、IT软件采购中，长期以来活跃着一大批从事解决方案营销的企业，如IBM、甲骨文、HP、SAP、思科、HUAWEI等。如：IBM作为一家优秀的解决方案提供商，通过其丰富的金融行业经验和先进的IT产品为汇丰提供了一个先进的电子银行系统。

　　方案营销是针对客户的需求、问题、期望和目标，帮助客户识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的方法和措施，方案营销通常为客户提供整体的解决方案。实践证明：工业品营销活动中，需要的技术和服务业越多，需要集成的成份越高，提供给客户方的价值越高，企业也能从中获利更多。

　　工业品营销是服务型营销

　　同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着一桩买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。

　　而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者(或者人)提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。

　　随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。

　　工业品较消费品购买更为复杂，需要提供的服务更多，客户方往往在售前、售中和售后各个环节都存在服务需求，而且不同的客户群存在不同的服务要求，这需要我们工业品企业的服务营销需要创新模式，充分满足不同客户的多层次需求。

　　业内外已经对工业品营销有了深刻阐述，本文将从工业品营销实质的角度出发，来探寻和揭示出工业品的营销本质，以助于广大工业品企业加深理解。

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